Все чаще мои подписчики поднимают в своих вопросах тему “сарафанного радио”. Вопрос действительно важный, поэтому я не могу обойти его стороной. Иногда я читаю мнения примерно следующего содержания: «решает сарафанное радио, использование же рекламы, и тем более в Интернете – это “чёс”, серьезных клиентов этими трюками не привлечешь».
Если с первой частью утверждения я согласен, то по поводу второй готов подискутировать. Пренебрежительное отношение к рекламе опасно по ряду причин. Итак, 3 самых распространенных мифа про «сарафанное радио».
МИФ #1. Достаточно просто хорошо делать свою работу.
В сотый раз повторюсь, но конкуренция с каждым годом становится всё жестче. Если раньше это была проблема преимущественно “столичного” характера, то сейчас от конкуренции страдают и в регионах.
Во множество ниш сейчас низкий порог вхождения в рынок. Некоторые услуги может оказывать любой со средне-специальным образованием. Приходя на рынок, подобные пионеры, первым делом демпенгуют, чтобы через полгода разориться.
Чтобы хорошо зарабатывать в подобных условиях уже мало просто хорошо работать. Нужно быть в чем-то лучшим, или незаменимым. В этом помогает специализация (Уникальное торговое предложение, УТП), умение решать вопросы ( административный ресурс) и активный маркетинг. Над всеми тремя направлениями нужно работать.
МИФ #2. Со временем “сарафанное радио” появится само
К сожалению, у многих в голове засела порочная стратегия создания “сарафанного радио”: “я должен отработать 15 лет, набить шишек, стать крутым профессионалом и лишь после этого я имею право претендовать на высокую прибыль.”
И в жизни можно найти кучу подтверждений “правильности” подобной стратегии: школа, обучение в ВУЗе, гос. служба, корпоративная лестница. Подобные предубеждения я встречал, еще обучаясь на последнем курсе, слыша от своёй знакомой: “Сперва мне нужно получить диплом, а только потом я стану специалистом”. К слову сказать, на тот момент работодатель платил ей около 1500 руб. за полный рабочий день. Естественно, объясняя это отсутствием диплома.
“Сарафанное радио”, оно же – привлечение клиентов посредством рефералов – это не черный ящик, а вполне осознанный и контролируемый процесс. Немного нудный и требующий усидчивости, но процесс. Который можно и нужно ускорять. Проще говоря, можно 15 лет заниматься боксом, а можно купить пистолет. Я сторонник второго варианта.
Сарафанное радио можно разбить на две составляющих:
- а. система ведения клиентской базы (помнить всех);
- б. система напоминания о себе бывшим клиентам.
Казалось бы, все просто. Человек, один раз воспользовавшийся вашими услугами, должен помнить о вас всю оставшуюся жизнь и рекомендовать всем своим знакомым, друзьям, родственниками и коллегам.
Верно? Но покажите мне хотя бы один удачный пример на практике. Чтобы не бегать далеко, задайте себе следующие вопросы:
- Я тщательно веду свою клиентскую базу, знаю контактные данные каждого обратившегося ко мне клиента?
- Я поздравляю своих клиентов с праздниками, днями рождения и памятными датами?
- Я контактирую со своими бывшими клиентами хотя бы раз в месяц, хотя бы посредством e-mail?
Это большое заблуждение, что вас рекомендуют сами по себе. Большая часть клиентов забудет вас уже через полгода после обращения. Или не вспомнит название вашей фирмы, или телефон. Вообщем, без системы напоминаний 80% о вас даже и не вспомнят.
Самый дешевый способ для этого – Интернет. Отправка email сообщения не стоит вам практически ничего. А об эффективности вы можете судить сами, читая эти строки.
МИФ #3. Если я умный – я однозначно не буду бедным
Сложно поверить, но уровень профессионализма и количество зарабатываемых денег не прямо пропорционально. Я думаю, вы легко сможете припомнить какого-нибудь коллегу, который не блещет интеллектом, но зарабатывает больше вас в несколько раз. Это незаслуженно, несправедливо, но факт остается фактом.
Размер вашего дохода зависит больше от вашего умения продавать свои услуги рынку, нежели от их качества. И я не про то, что можно “гнать халтуру”, качество должно быть хорошим.
И здесь у многих высококлассных специалистов возникает вторая проблема – они физически ненавидят продавать свои услуги. Сам процесс продажи ассоциируется у них с «впариванием», «прижиманием» и прочими грязными манипулятивными техниками.
И это правильно, поскольку в консалтинге реклама в лоб всё равно не работает. Ваша задача создать образ, картинку, настолько привлекательную для клиента, чтобы он САМ принял решение обратиться к вам, даже ДО первого контакта. Этой цели и должен служить ваш сайт в Интернет.