Марк К.Скотт – удивительная фигура. Его книгу “Фирма профессиональных услуг. Руководство для менеджера по максимизации прибыли и стоимости” я бы отнес к категории приятных открытий.
Так виртуозно и откровенно просто описать практически всё актуальное, что касается маркетинга и менеджмента профессиональных услуг, вряд ли еще кому-то под силу. На 272 страницах текста действительно описано многое: от выбора стратегии позиционирования, ценообразования и управления финансовыми показателями до особенностей организации взаимодействий между отделами.
Именно ему принадлежит гениальная мысль о двух принципиально важных активах фирмы профессиональных услуг: клиентах и сотрудниках компании. И это очень важно: в эпоху популярности технологий CRM и тотального увлечения концепциями «ориентации на клиентов», Скотт учит нас не забывать о сотрудниках – тех, кто и делает возможным реализацию клиентоориентированных действий. Даже беглое ознакомление с оглавлением книги позволяет сделать вывод о том, что книга необходима абсолютно всем владельцам, менеджерам и инвесторам, работающим в бизнесе профессиональных услуг.
- Глава 1. Неизбежность развития отрасли профессиональных услуг
Скептический инвестор
Учиться у фирм профессиональных услуг - Глава 2. Сегментирование отрасли профессиональных услуг
Консолидация либо специализация
Этапы жизненного цикла - Глава 3. Определение относительной привлекательности сегментов отрасли профессиональных услуг
Характер и уровень конкуренции
Рост и цикличность
Барьеры для вступления в отрасль и выхода из нее
Зависимость от клиентов
Методы привлечения и удержания специалистов
Взаимозаменяемость услуг
Воздействие государственной политики - Глава 4. Стратегии развития фирм профессиональных услуг
Глобализация и интеграция услуг
Вертикальная интеграция
Специализация: глобальная или локальная
Специализация: на клиенте или на продукте
Реализация стратегии - Глава 5. Как оценить эффективность фирмы?
Баланс
Счет прибылей и убытков
Счет прибыли и убытков: выбор времени и рост
Финансы – это не все… - Глава 6. Экономика отрасли профессиональных услуг
Организационная структура
Полезная загрузка персонала
Ставка почасовой оплаты
Потенциал доходности и распределения ресурсов - Глава 7. В состоянии ли фирма максимизировать доход акционеров?
Стратегия привлечения и обслуживания клиентов
Набор услуг
Стратегия ценообразования
Организационная эффективность
Рекрутирование нового персонала, стимулирование труда и гарантии служебного роста
Финансовый и производственный контроль - Глава 8. Корпоративные финансы и оценка фирмы профессиональных услуг
Что мешает потенциальным инвесторам спать по ночам?
Стратегии инвестирования - Глава 9. Будущее фирм профессиональных услуг